Debes saber a dónde vas

Para conseguir cualquier cosa tendremos que negociar de una forma u otra forma en todo momento.
La negociación es un arte que se aprende, con la práctica el individuo que no tiene mucha habilidad y lo aprende, se vuelve tan bueno como las personas que nacen con ese don.
Todas las actividades de nuestra vida, sean profesionales o personales en las cuales nos relacionamos con otros seres vivientes, son una negociación; comienzan desde el momento que nacemos, cuando por primera vez nos sentimos inconformes con algo o tenemos hambre, comenzamos a llorar; es una de las más primitivas formas de negociar.
Negociar es la base de la relación interpersonal y debemos aceptar que no siempre podemos conseguir todo lo que queremos.
Si sabes a dónde vas, sin duda, encontrarás el camino, es decir, debes elegir y conocer, como hombre de negocios, el mercado en el que vas a competir. La estrategia es hacer elecciones para mantenerte en la competencia.
La esencia de la estrategia es decidir a tiempo y acertadamente lo que debe hacerse. Si no sabes a dónde vas, no habrá necesidad de elegir un camino y por tanto no se necesitara ninguna estrategia.
Debemos definir de manera clara, breve y sencilla qué es lo que queremos de la vida y a partir de este momento sabremos qué camino debemos seguir.
En el cuento de Alicia en el País de las Maravillas, al llegar a una encrucijada Alicia le pregunta al gato que está en un árbol: ¿Oye minino, qué camino debo seguir? Y el gato le pregunta ¿A dónde quieres ir? A cualquier parte, le contesta Alicia. ¡Entonces toma cualquier camino!
A propósito de esto mismo, Séneca decía que ningún viento es favorable para el que no sabe adónde va.
La elección de un camino o caminos, determina que actividades ejecutará un negocio y como configurará las actividades individuales y la forma en que se relacionan entre ellas.
Mientras que la eficacia operativa tiene que ver con el logro de excelencia en las actividades o funciones individuales, la estrategia se relaciona con la combinación de actividades. El ajuste excluye a los imitadores, creando una cadena que es tan fuerte como su eslabón más fuerte. Esa es la forma en que el ajuste estratégico crea una ventaja competitiva sustentable con mejor rentabilidad.
La negociación es un arte que busca la satisfacción de los intereses de todas las partes involucradas. Negociar es el proceso que nosotros seguimos para satisfacer nuestras necesidades cuando otra persona controla lo que nosotros queremos.
Es un acto integral de comportamiento y en él, el negociador debe saber cuáles son sus habilidades sus debilidades y sus fortalezas con el fin de poder apoyar o ser apoyado en un equipo de trabajo.
En una negociación están presentes los intereses, los recursos en juego, los valores con que cada parte enfrenta el proceso y los aspectos éticos y morales.
Benjamín Franklin decía que: “Si discute, pelea y contradice, puede lograr a veces un triunfo; pero será un triunfo vacío porque jamás obtendrá la buena voluntad del contrincante”.
Para realizar una buena negociación con clientes, proveedores, superiores, colegas y colaboradores, es importante ser observador, escuchar, ser capaz de hablar cuando es necesario y callar cuando hay que hacerlo, centrarse en el objetivo, ser prudente, paciente y sobre todo, entender nuestro ego y el de los demás.
Esquema de nueve pasos para alcanzar el éxito en una negociación: 1. Alejarse de la situación para ver las cosas en perspectiva, mantener la calma y controlar las emociones; se debe tener como meta la resolución del conflicto manteniendo la mirada en el premio.
2. Convocar oportunamente, en tiempo y forma, a todas las partes interesadas en determinada situación para que participen en la toma de acuerdos desde el inicio de la negociación. Se deben tomar en cuenta a todas las partes interesadas, a nuestro equipo, al equipo contrario y al entorno de la negociación.
3. Debemos colocarnos en el lugar del otro para ver las cosas desde su perspectiva; debemos ponernos en los zapatos del otro.
4. Centrarse en los intereses detrás de las posiciones. Debemos conocer los intereses y las preocupaciones detrás del conflicto, definiendo los intereses y las motivaciones subyacentes, las necesidades, motivaciones y deseos de la otra parte. La posición estará dada por las exigencias de cada parte. Preguntar por qué, para qué, pedirle al otro que diga cuáles son sus necesidades, sus intereses.
5. Generar opciones de beneficio mutuo. Hay que ser creativos y aplicar la creatividad en la negociación. Uno de los recursos primordiales de todo negociador es la creatividad. Sin criticar a la otra parte debemos generar y aclarar todas las alternativas de solución posible.
6. Utilizar criterios objetivos. Los criterios que se pueden analizar son muy diversos, desde el valor del mercado y los costos, hasta las leyes, la eficiencia y el trato igualitario.
7. Buscar nuestra mejor alternativa a un acuerdo negociado. El poder de la negociación está influenciado por lo que cada parte considera su mejor alternativa a un acuerdo negociado. Esto se refiere a tomar el mejor curso de acción cuando no se logra un acuerdo o, lo que es lo mismo, ¿qué hacemos cuando la negociación fracasa? Se deben estudiar soluciones alternativas en cada caso. Esto también sirve para tomar el control de una negociación o para presionar al otro.
8. Responder con un no positivo. No se deben considerar como negativas todas aquellas opciones que se hicieron a un lado para decidir por el acuerdo tomado. Es decir que todas esas opciones fueron positivas porque ayudaron a lograr un sí en la alternativa que finalmente resolvió el conflicto.
9. Erigir un puente de oro. Debemos hacer una propuesta que nos lleve al sí, una propuesta que tome en cuenta nuestros intereses y los de los demás; que sea realista, que satisfaga las necesidades de todos —ya sea de reconocimiento, seguridad, poder, justicia— y buscar un acuerdo que perdure en el tiempo.