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Estrategias para negociar un tratado

Estratega

 

 

Si sabes a dónde vas, encontrarás el camino, es decir, debes elegir, como hombre de negocios, el camino para competir. La estrategia es hacer elecciones para competir. La esencia de la estrategia es decidir lo que no se hará. Si no sabes a dónde vas, no habría necesidad de elegir un camino y por tanto no se necesitaría estrategia.

Debemos definir de manera clara, breve y sencilla qué es lo que queremos de la vida y a partir de este momento sabremos qué camino debemos seguir. En el cuento de Alicia en el País de las Maravillas, al llegar a una encrucijada Alicia le pregunta al gato que está en un árbol: ¿Oye minino, que camino debo seguir? Y el gato le pregunta ¿A dónde quieres ir? A cualquier parte, le contesta Alicia. ¡Entonces toma cualquier camino! y a propósito de esto mismo, Séneca decía que ningún viento es favorable para el que no sabe adónde va.

La elección de un camino o caminos determina que actividades ejecutará un negocio y como configurará las actividades individuales y la forma en que se relacionan entre ellas.

Mientras que la eficacia operativa tiene que ver con el logro de excelencia en las actividades o funciones individuales, la estrategia se relaciona con combinar actividades. El ajuste excluye a los imitadores, creando una cadena que es tan fuerte como su eslabón más fuerte. Esa es la forma en que el ajuste estratégico crea ventaja competitiva sustentable y rentabilidad superior.

Todas las actividades de nuestra vida, sean profesionales o personales en las cuales nos relacionamos con otros seres vivientes, son una negociación; comienzan desde el momento que nacemos. Cuando por primera vez nos sentimos inconformes con algo o tenemos hambre, comenzamos a llorar; es una de las más primitivas formas de negociar. Negociar es la base de la relación interpersonal y debemos aceptar que no siempre podemos conseguir todo lo que queremos.

Esquema de nueve pasos para alcanzar el éxito en una negociación:

1. Ir al balcón, es decir, tener la capacidad de alejarse de la situación para ver las cosas en perspectiva, mantener la calma y controlar las emociones; se debe tener como meta la resolución del conflicto manteniendo la mirada en el premio.

2. Disponer a las partes. Se trata de convocar oportunamente, en tiempo y forma, a todas las partes interesadas en determinada situación para que participen desde el inicio de la negociación en la toma de acuerdos. Se deben tomar en cuenta a todas las partes interesadas, a nuestro equipo, al equipo contrario y al entorno de la negociación.

3. Debemos ponernos a la par del otro. Debemos colocarnos del otro lado para ver las cosas desde su perspectiva; debemos ponernos en los zapatos del otro. Todos tenemos prismas a través de los cuales vemos la realidad; debemos ver la realidad desde el prisma de la otra parte. La clave es comprender todos los prismas.

4. Centrarse en los intereses detrás de las posiciones. Debemos conocer los intereses y las preocupaciones detrás del conflicto, definiendo los intereses y las motivaciones subyacentes, las necesidades, motivaciones y deseos de la otra parte. La posición estará dada por las exigencias de cada parte. Preguntar por qué, para qué, pedirle al otro que diga cuáles son sus necesidades, sus intereses.

5. Generar opciones de beneficio mutuo. Hay que ser creativos y aplicar la creatividad en la negociación. Uno de los recursos primordiales de todo negociador es la creatividad. Sin criticar a la otra parte debemos generar y aclarar todas las alternativas de solución posible.

6. Utilizar criterios objetivos. Los criterios que se pueden analizar son muy diversos, desde el valor del mercado y los costos, hasta las leyes, la eficiencia y el trato igualitario.

7. Buscar nuestra mejor alternativa a un acuerdo negociado. El poder de la negociación está influenciado por lo que cada parte considera su mejor alternativa a un acuerdo negociado. Esto se refiere a tomar el mejor curso de acción cuando no se logra un acuerdo o, lo que es lo mismo, ¿qué hacemos cuando la negociación fracasa? Se deben estudiar soluciones alternativas en cada caso. Esto también sirve para tomar el control de una negociación o para presionar al otro.

8. Responder con un no positivo. No se deben considerar como negativas todas aquellas opciones que se dejaron de lado para llegar a la opción elegida. Es decir que todos esos nos fueron positivos porque ayudaron a lograr un sí en la alternativa que finalmente resolvió el conflicto.

9. Erigir un puente de oro. Debemos hacer una propuesta que nos lleve al sí, una propuesta que tome en cuenta nuestros intereses y los de los demás; que sea realista, que satisfaga las necesidades de todos -ya sea de reconocimiento, seguridad, poder, justicia- y buscar un acuerdo que perdure en el tiempo.

Debemos prepararnos para cada negociación y aprender de cada una de ellas. Algunos administradores consideran el proceso de negociar como un arte o un juego y otros como una guerra. Involucra comprensión intelectual, experiencia y habilidades personales.

La capacidad de negociar con éxito está fundada en una combinación de habilidades analíticas e interpersonales. El análisis es importante porque los negociadores no pueden desarrollar estrategias ganadoras sin una comprensión profunda del contexto de la situación, de los intereses de las otras partes, y del conjunto de movimientos y contra movimientos posibles.

Las habilidades interpersonales son claves porque la negociación es, esencialmente, un proceso de comunicación, basado en la confianza -o la falta de ella- y la persuasión mutua.

Conozca al enemigo y conózcase a usted mismo; en cien batallas usted nunca estará en peligro.

castilan1o@yahoo.com